在大客户的工作内容中，商务谈判是必不可少的，比如签订合同、价格沟通等都需要用到商务谈判的知识。商务谈判是一个复杂的事情，里面包含了许多专业知识，今天就让我们一起来看下如何进行商务谈判。

提起一个词语，想必大家一定不会陌生，那就是筹码，筹码在生活中是指在博彩活动中用来代替金钱的投注品，但筹码在谈判中可以指某方作为谈判条件的本钱。因此大家在上桌谈判之前，一定要查看清楚自己有多少筹码。只有这样，你才能合理下注。而在所有的筹码中，最关键的筹码有两个，那就是奖赏和惩罚，就是你能不能对谈判对手进行奖赏和惩罚。如果你能做到这两点，就一定能在谈判中占据有利地位。但是奖赏和惩罚也包含许多内容，我们接下来来看看这两项都包含什么具体内容。

奖赏：

1：金钱

在商务谈判的过程中，你能不能奖赏给对方金钱，这个金钱不必是实际的金钱，只要能让对方挣到钱就可以，比如给对方一个项目。

2：信息

在商务谈判的过程中，能不能给到对方想要的信息资源。比如一个数字化转型成功的企业可以把自己数字化转型的经验毫无保留的教给对方，帮助对方转型成功。

3：人脉

在商务谈判过程中，能不能给到对方想要的人脉资源，比如甲方客户可以给乙方转介绍同行业的客户。

4：能力

在商务谈判过程中，能不能给到对方所欠缺的能力，让对方来提高自己。比如厂家在发展新代理商时，厂家能够帮助代理商搭建起完善的市场销售体系。

5：记录

在商务谈判过程中，能不能给到对方某种想要的记录。比如某厂家成为某行业知名客户的供应商，即使该项目利润不是很好，但成为该行业知名客户的供应商有巨大的品牌宣传作用，能够影响同行业内其它客户的选择，该厂家也是愿意的，这就是记录的作用。

惩罚：

1：伤害

在商务谈判过程中，能不能伤害对方，比如扣钱，取消项目合作等。

2：剥夺

在商务谈判过程中，能不能剥夺对方已有的资源，比如厂家取消代理商的代理资格，或政府取消给某企业的优惠政策。

3：得不到

在商务谈判的过程中，能不能使对方得不到它想要的东西，比如某个项目，或某项政策。

除了上述最重要的这两项外，谈判的时候还可以把其它几项因素作为筹码。

1：是否具备专业知识或法律条款

在谈判过程中，能否通过专业知识或法律条款让对方让步？比如两车狭路相逢，怎么让对方让路而自己不让路？这个时候你可以拿出法律条款跟对方说，我这是工程救援车，根据《中华人民共和国治安管理处罚法》第五十条：阻碍执行紧急任务的消防车、救护车、工程抢险车、警车等车辆通行的，处警告或200元以下罚款；情节严重的，处5日以上10日以下拘留，可以并处500元以下罚款，这就是通过法律条款让对方让步。

2：是否具有时间

在谈判过程中，是否具有时间可以拖得起？还是两车狭路相逢，怎么让对方让路而自己不让路？自己这边有的是时间，拖得起。而对方有急事要办，不可以无限拖下去，只有让路赶紧解决这个问题才能去办更紧急的事情，这就是通过时间让对方让步。

3：是否具备耍无赖的能力

在谈判过程中，是否具备耍无赖的能力？还是两车狭路相逢，怎么让对方让路而自己不让路？你可以跟对方说你是新手女司机，不会倒车，还梨花带雨。对方见状没有办法，只能退让，这就是通过耍无赖来让对方让步。

4：是否具有退路

在谈判过程中，是否具有退路？两方谈判，具有退路的一方占有优势，没有退路的一方必然要做出让步。比如大家在找中介买房的时候，一定要多看几套，找好退路，只有这样才能在价格谈判中占据优势。

上面讲完了谈判筹码的知识，接下来讲一下谈判的基本原则，就是当两方出现分歧的时候如何解决。解决分歧的原则主要有四个，分别是增加资源法，交集法，挂钩法，切割法，下面让我们一起来看下这几个方法是如何应用的。

某公司想组织部门团建，A部门的同事想去海边团建，B部门的同事想去山里团建，两边的分歧可以用上述方法来解决。

1： 增加资源法

两方可以向老板汇报，可不可以把团建的时间延长，让部门同事去完海边再去山里团建？当一个问题没有办法解决的时候，可以尝试申请更多的资源来解决这个问题。

2： 交集法

可以问A部门的同事，你们去海边主要想干什么呢？A部门同事回答想玩水。再去问B部门同事，你们去山里主要想去做什么呢？B部门同事回答想去爬山。那能不能找一个既可以玩水又可以爬山的地方？答案是肯定的，可以选择去湖边，那里既有山可爬，又有水可以玩。山与海的交集就是湖，通过寻找交集的办法来解决这个问题。

3： 挂钩法

A部门同事想去海边，就可以跟B部门想去爬山的同事商量，这一次我们去海边团建好不好？如果你们同意的话，我们部门就把你们一直想要的项目给你们，这就叫挂钩法。当你想得到A的时候，你就可以把B拿出来当筹码，用B和A交换，从而来解决这个问题。

4：切割法

A部门同事去海边团建的时候住星级酒店，B部门同事去山里团建的时候住小木屋。A部门想去海边玩，就可以跟B部门同事说，这次团建跟我们去海边玩好不好？我们去住小木屋，你们住星级酒店。把团建跟住宿切割开，团建我要，住宿就给你，这就是利用切割法来解决问题。

上述解决分歧的几个方法总结起来就是：赢者不全赢，输者不全输。在谈判中各有退让，各有所得，才能够很好的解决分歧。在看完谈判的原则之后，接下来我们来看下实际应用。

在谈判开始前，我们需要把利益进行划分，共分成三个层次，分别是：must必须，give给，want想要。must必须是我们的底线，在谈判之前需要明确自己的底线，什么是我们核心利益，是不可以退让的。第二个利益是give给，就是我们可以拿出什么样的利益来给对方，实现利益交换。want想要是我们在谈判中想要得到的利益，我们在谈判之前需要想清楚自己到底想要什么。我们来看一个实际例子：乙方跟甲方商务谈判，乙方的must是价格，谈判的底线是价格100万，最后成交价无论如何都不允许低于这个数字。乙方的give是账期和供货周期，可以用这两项来跟甲方交换。乙方的want是利润，想要高利润，利润越高越好。乙方报价150万，甲方客户在谈判中要求乙方降价，乙方不同意降价，但拿出账期和供货周期的利益给甲方客户，付款周期可以再延长1年，供货周期提前1个月，跟客户交换的利益就是不降价。假如客户不同意这种方式，就可以把价格降到130万（没有越过底线100万），但相对应的账期和供货周期就需要改变，比如这次没有账期，全款拿货，供货周期只能提前半个月。客户拿了价格就不能拿到账期和供货周期，拿了账期和供货周期就不能拿到价格，这就是赢者不全赢，输者不全输的含义所在。双方在某个点上达成了一致，取得了平衡，才能顺利签约。

最后我们再来讲下谈判的本质，谈判的本质是双方实力的对比，双方根据实力对比达成一致。具体来说就是在合作中谁求谁，被求的那一方占据优势地位，谈判也就更加容易。假如两方的实力对比是2:8开，运用谈判技巧可以争取到3:7开或4:6开，但绝对不会变成5:5开，因为双方实力不对等，谈判技巧只能起到促进作用，但改变不了本质。因此我们最需要做的就是不断提高自己的综合实力，只有实力到位了，商务谈判才会更加容易。有了实力之后，再在谈判中采取本文讲解的一些具体技巧，才能取得更好的结果。希望本文关于商务谈判的知识能够帮助到大家，从而在之后的生活工作中取得自己想要的结果！

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